Estos objetivos orientan a la formulación de las estrategias de ventas. No consisten en predecir y en prepararse para el futuro. Significan ordenar los recursos para que el futuro sea favorable. Para esto, se deben controlar los acontecimientos que sean manejables y adaptar los que no lo sean.

     Ahora bien, para que los objetivos se den es necesario crear las técnicas para planificar las ventas. Esta planeación comprende los siguientes siete pasos:

Recopilación de información

     Por medio de ella se pueden obtener datos útiles a partir de fuentes subjetivas y  objetivas y  desarrollar un marco de referencia adecuado para entender un problema es una habilidad administrativa importante.


Pronósticos


      Como las ventas futuras son básicas para toda la organización, los asesores de ventas también trabajan mucho con pronósticos. El desarrollo de cálculos precisos de las ventas futuras repercuten en:

Fijación de objetivos


      Cuando se definen los resultados finales de una organización se fijan objetivos.  Las cinco características de un objetivo pueden recordarse con facilidad mediante la palabra SMART:

 

Desarrollo de estrategias


      El desarrollo de estrategias consiste en decidir qué hacer, cómo y cuándo. En una organización, el término estrategia tiene un significado menos conflictivo: es el medio por el cual una organización alcanzará sus objetivos, dado un conjunto de limitaciones ambientales y políticas organizacionales.


Desarrollo de políticas

  
      Las políticas son las decisiones permanentes relativas a los asuntos estratégicos y restringen las clases de estrategias aceptables para lograr los objetivos.


Desarrollo de programas


     Los programas descomponen los objetivos y estrategias en pasos manejables que pueden identificarse, delegarse e instrumentarse (cuyos resultados se puedan medir). Estos pasos de acción se conocen también como tácticas (término de guerra griego: ciencia o el arte de maniobrar soldados o barcos en presencia del enemigo).
    

      El calendario es la parte del programa que jerarquiza la terminación de los pasos de acción y específica la secuencia que se realizarán. Es necesario para el ajuste de cronogramas.


Establecimiento de procedimientos y presupuestos


     Los procedimientos son programas de acción estandarizados que se refieren a asuntos tácticos. Constituyen la forma más eficiente de desempeñar una tarea.  También proporcionan uniformidad para terminarla.  El registro de un pedido puede requerir que se respeten los procedimientos estándares.


Presupuestación 

     Es la asignación de recursos a programas e incluye:

      La información acerca del mercado y los competidores se ha vuelto un recurso cada vez más importante y costoso.


      ¿Realizan usted o sus vendedores esta planeación antes de una venta? De ser afirmativa su respuesta, ¿realizan retroalimentación del proceso de venta en consonancia con la planeación? Establecer este mecanismo de planeación de ventas y analizar el impacto en el resultado obtenido es clave para mejorar.



(El Lic. Marco Antonio Santa Cruz es MBA, profesor universitario, Director y Coach Empresarial de la organización SOS CONSULTA, de Guatemala).